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春展以后采购完的u优乐国际娱乐官网店准备好销售了吗?

来源:钓鱼123  作者:u优乐国际娱乐官网老板内参  发表时间:2017-04-21 15:25:121220
我 在春季展会结束的1个月时间内,我们深入采购商伙伴当中,通过回访会员店采购计划的实行程度,了解钓具店采购计划的真实完成度,以及针对部分商家采购行为及采购过程中的问题进行相关数据表述和分析。
通过实际电话回访300名钓具店商家,我们得到的数据是其中约43.4%的钓具店采购商在天津春展采购期间采购的金额超过计划数量,32.7%的采购商在采购金额在计划预期以内,23.9%的采购商的实际采购低于计划。在展会之前,我们咨询了钓具店春季意向合作企业,对于有兴趣的品牌约在3至4个,但是在春展实际采购当中,只有36.9%的采购商新增代理品牌,意味真正实现加盟采购的商家约占回访数40%左右,代理品牌以1、2个为主。那么说明商家感兴趣、期望了解的钓具品牌,最终实际转化为代理品牌的效率在20%左右,这其中还包括在展会期间临时起意加盟的企业。

从商家回馈的产品到货来看,至3月20日,63.1%的商家全部到货,企业发货及时。未完全到货的比率为36.9%,其中30.4%为小型企业、作坊式企业,约4.3%为中大型企业未到货,其中2.2%为大型企业、小型企业全未到货。由数据可以直观感受到,整个行业的备货和物流速度值得称赞,达到6成以上,基本不会影响商家在3、4月份销售旺季的备货。不过,此数据也从侧面反应出小企业在产品供应、产品储备及发货速度上存在不足,而知名企业在产品供给方面出现问题的比例非常低。 3月,中国许多地区冰河解冻,气温回暖,新的钓鱼季开始,并且在很多地区开始形成钓具销售旺季。应该说,整个3月至6月的销售量,将一定程度上影响一个钓具店的全年额度。截至3月20日,回访的会员店中,有26.4%的钓具店表示生意火爆,超过往年。61.2%处于持平的或者略微上涨下滑,12.4%的钓具店觉得市场消费疲软,相比往年同期下滑达20%以上。因为3月中旬,许多北方还未真正回暖,同期的对比只能说明阶段性的消费情况,依然可以看出市场消费平稳是主体,消费膨胀或是下滑,存在特定因素,部分受制于市场经济环境因素,有的则是由经营个体本身造成。

针对市场竞争的加剧,钓具经营者通过开展各类活动,举办俱乐部,设立会员制,以增加消费者对于钓具店的消费粘性。3月销售季的到来,约65.2%钓具商家采取相应的措施应对市场竞争,如促销、举办比赛等,以期待带动店內的业绩增长。34.8%的u优乐国际娱乐官网店按部就班,没有采取对应的活动支持。或认为没有太多的实际效果,或认为时机还不成熟,需要准备后实行。
采购成本
50万以上 6% 18家, 20-50万 14% 42家, 10-20万 26% 78家  5万-10万 41%  123家, 5万以下  13% 39家。
一般而言,一次春季展会订货达到50万以上,以大盘商或是区域代理商为主,产品以下辖渠道进行产品的再消化。因此,此类超大额度的采购所占比例相对较低。 从整个采购比例来看,5万至10万,10万至20万,两大区间占据2/3的比例,其中以零售为主。春季采购的金额一般在钓具店年销售额30%-50%左右,意味着年销售20万至50万的钓具店占据采购比例的绝大部分。后期产品空缺,可直接通过厂家订货,或是夏秋展会期间再进行补货。
产品采购力度不足的商家,从大盘商、代理商处拿货比例较高,或是在区域展会采购,以节约成本。这也是为什么,天津展会期间5万以内的采购商比例不高的原因。应该说,在全国范围内这种低采购的钓具店并非真正数据中表现的数值,因为受制钓具店经营需求,及展会成本考虑,相当部分的钓具店是没有参加天津碧海展会春季采购的,因此我们的数据是根据参展采购商量定的,具有一定的特殊性和局限性。

采购金额变化
增加:43.2,54%是因为增加新的代理品牌,22%是因为公司新品推出,16%是受激励政策的影响,剩下的为其他。 持平:32.7,在有限的资金范围内,进行优化采购。 减少:23.9,勤进少进,尽量减少库存,规避风险。
2 变化因素:
从采购计划到实行操作来看,采购金额增加比例超过四成。正所谓,计划不如变化。当面临展会期间众多品牌及产品时,更多钓具认为采购季就是商机,因此按捺不住钱包,大大增加采购比例。 据悉,增加采购金额的商家中54%选择增加新品牌。而这一比例远高于采购中36.9%的数据。另外22%的商家表示,因为春展期间,钓具企业推出新品总量和数量增加,为补充货源,不得不增加采购。同时,受展会期间满额赠送以及各种优惠政策影响,加大了采购力度的商家达到16%,说明企业促销政策在一定程度上影响到采购者的思维。不过,总体上而言,产品创新对于采购的引力要大于政策引力。采购量的增加,一定程度上反映部分商家对于钓具市场的看好及信心。 多数代理新品牌商家表示,品牌知名度、产品质量及售后服务是其重点考虑因素。对于是否网销,6成以上的商家表示不反感,但对公司的市场保护政策提出更高要求。 采购金额持平的商家许多商家认为,市场消化能力有限,过多的占用资金,采购的产品不能及时转化销售,实质上会增加店内的库存,同时占据资金。不过,在资金比例划分上,许多商家根据前一年的销售进行相对应调整,增加热销、旺销的产品,减少滞销品的采购数量。 而减少采购金额的部分商家则表示,一方面由于年前参加各地公司的代理会、新品发布会,提前消化部分采购资金。另一方面,认为经济形势不太理想,加上钓具行业竞争加剧,应优先消化库存,拒绝盲目采购,少进勤进,规避风险。
内参贴士:
采购金额的量需要商家自己把握,不过我们提倡量力而行。2017年,国内经济依然处于上行压力之下,随着房价、物价的进一步提示,民众用于业余消费的能力受到一定的影响。所以在采购季时,一定要清楚自身的库存量,采购商品、加盟品牌时也不必盲从,从自身需求出发。 当然,也不能因为经济环境不景气,而前怕狼后怕虎。销售业绩,逆境上扬的商家比比皆是,产品更新换代以及适当品牌引进是必要的,因为消费市场的需求在不断变化发展。 建议:一是将库存产品折扣促销,迅速回笼资金;二是对于没有把握的产品,少量采购,试用试销后再决定引进数量。

增加品牌比例
增加品牌的比例在36.9%,没有增加的在63.1%。
没有增加品牌的数值为63.1%,这与采购金额持平、减少总计的58.7%非常接近。当然,并不是说金额持平或是减少,就没有新的代理,金额持平和减少中也分别达到18%、12%代理新品牌。相反,采购金额增加的钓具店也未必是因为增加代理。钓具店内的品牌更迭非常正常,由于产品利润率、市场窜货以及厂商关系恶化等因素,均有可能导致代理合作终止。
增加品牌产品分类
钓竿34家,饵料24家,线11家,漂13家,钩9家,综合类28家,其他18家。
总计数量达到137家,产品份额完全超过300家36.9%的总数量。这是因为多出来的钓具企业,其实是源于品类的重复性,我们只能做一个笼统的区分,综合型企业产品结构存在重复。
不过,综合来看,代理钓竿、饵料的产品比例较高。为什么钓竿、饵料的代理比重高? 钓竿是钓鱼必备的产品,属于钓具品类中的大件,所以采购商对于钓竿的重视也是自然为首,所以加盟比例为首也就不觉得奇怪。饵料属于易耗品,加上单价便宜,钓具店商家愿意尝试更多的新品牌,此次刺激消费。一个单价高,一个易走量,于是产品的利润空间得以形成,也是为什么钓具店更易选择代理的原因。 另外,通过加盟品牌的观察,我们可以发现,更多的企业正在走扁平化终端的市场布局,减少工厂至销售市场的环节,直供终端市场,提升竞争力。 2
到货情况
全部到货63.1%,小企业30.4%,大企业4.5%,全部未到货2.2%
63.1%的商家已经全部到货,企业发货及时。未完全到货的比率为32.6%,其中30.4%为小型企业、作坊式企业,约4.3%为中大型企业未到货,另外2.2%为大型企业、小型企业全未到货。
有6成企业实现在订货内的1个月以内完成发货,说明随着钓具市场的健康发展,大部分的钓具企业为春季展会做足准备工作。通过部分钓具企业我们了解到,企业在2017年新品推广之前,对新一年的市场进行市场预判,并提前数月进行产能准备,所以才能够接受订单后顺序发货。
早期的展会采购,由于商家将一年销售的产品在展会期间集中采购,导致井喷式的订单出现,一旦企业产能跟不上,等到3个月后,原本热销的产品变得不热,让商家错失销售良机。另外,采购途径的多元化,也在一定程度上缓解了展会集中销售压力。
譬如,每年下半年各大钓具企业举办的代理商会、新品发布会,实际上提前消化了部分市场。而这样的订单,也能够帮助企业明确钓具企业第2年的生产计划。这样以来,企业为生产做足准备,将产品进行分解与梳理,降低厂家压力的同时,商家也没有了怨言,让厂商合作更加融合。
厂商的互通互融,在一定程度上表现出钓具市场出现更加良好的诚信发展,企业和商家的信任程度得到进一步推动。不过,从数据中可以看出,品牌企业的诚信度明显高于作坊式的工厂,小企业未到货的比例是大企业的6倍左右。
小企业的产能供货弱于大企业,有其客观原因。一是作坊式企业的资金流往往不如大企业雄厚,通常表现在两个方面:一是前期备货,展会上现款现货销售;二是展会接单,收取订单费用后,才采购生产,导致生产备货不如大型企业。另外,小企业受制产能影响,一旦展会期间接到的订单激增,后期产能往往无法保障。有些小工厂,在接到订单后,如果最后发现无法按期完成时,就会出现拖延、沟通不畅,甚至是拉黑拒接电话,最终导致因无法生产而拒绝交货。这一性质,也俨然变成由违约变成欺诈。
当然,也不排除部分以欺诈为直接目的的参展商。应该说,每年采购现场,多少都存在上面提到的情况。因为钓具博览也多次友情提示采购商朋友,与小工厂的合作需留心一些:或现款现货,直接物流快运;或留下工厂联系人详细信息,看工厂地址是否具体或真实存在,检验银行卡与身份证信息是否符合,销售人员对于产品制造和销售是否精通,产品价格是否符合市场定价标准。切记,过低的价格则意味更高的风险,便宜莫贪是避免吃亏上当的有效方法。
应该说,品牌力除能够提供大企业的产品附加值外,对其附带约束力也值得参考。经过多年市场构建还打造的知名度和美誉度,企业本身还是十分看重的。能够及时有效供货,在一定程度上反应企业的综合实力和品牌力,与小工厂不同的是,大企业更担心因失信而带来的市场伤害,也也是为什么品牌企业很少拖欠发货的原因之一。

销售火爆比例:26.4%   火爆中活动的78.6%,其中活动(促销)的53.8%,其中活动(比赛)8.7%,其中促销(活动和比赛)7.6%, 持平比例:61.2%       持平活动的52%,其中活动(促销)33%,其中活动(赛事)的19%, 下滑比例:12.4%       活动的4.3%,没有采取活动的8.1%。
采取活动:65.2% 没有活动的:34.8%
接近3成钓具店表示3月份期间生意超过往年。超过6成商家处于持平状态,略微上涨或下滑。1成以上钓具店感受到市场消费的疲软态势,同期下滑超过20%以上。
此次接受回访以会员为主,数据来源为参加2017年天津展会的采购商,具有一定的局限性,不能完全代表全国范围内的销售情况。另外,火爆商家中按区域划分,以南方和中部分地区为多,北方较少。应该跟,气温回暖的气候有关,相信在4、5月份,北方地区的销售业绩会有所突破。
根据去年电话回访,加上深入各大代理商会、区域展会对基层钓具店了解,反应市场疲软的钓具商家已经远远超过20%。另外,根据部分钓具企业反馈的信息,表示市场扩张进入瓶颈,甚至有的老牌钓具企业总体业绩也出现下滑。

销售疲软内外因素:
大环境因素,中国经济下行压力在持续加大。随着房价、物价成本上涨,民众吃穿住行的基础消费成本在增加,一定程度上挤压作为休闲运动的垂钓行业。毕竟,休闲活动的消费属于可调节范围,在经济环境不好的情况下也会被优先调节。
行业内部因素,竞争加剧。最明显的就是钓具店数量增长过快,随着钓鱼运动的扩展,口基数每年都在扩大。虽然做蛋糕的盘子做大了,可惜切分蛋糕的人数却更多。钓具店因为门槛低,行业涌现出越来越多的钓具店。很多钓具店主反应,当地钓具的数量呈现几何倍数的增长。山东菏泽的徐老板表示,2010年当地镇上只有2家钓具店,短短6、7年时间,当地已经达到12家钓具店,而这一个趋势还是持续增长,整整扩充6倍。除了数量上的增加会分流客户外,钓具店之间的不正当竞争更是让商家头疼,譬如窜货、杀价等,往往出现杀敌一千自损八百,导致店面信誉度和利润率双双降低。
网络市场的低价、仿冒冲击。电商网络发展的同时,必然对实体形成冲击。许多钓具商家明显地感受到网络市场对实体的冲击,部分钓具店老板表示,需要售后保障的产品受冲击较小,譬如钓竿需体验,而配节保障也是网络难以保障的。但是如配件、钓线、钓箱等,就很容易受到冲击。因为网络成本低,加上假冒伪劣较多,对实体的价格形成冲击,导致消费者对实体店的信任度大打折扣。 钓具店自身原因。譬如经营不善,库存积压严重,或是服务跟不上,导致客源流失等等,也都有可能产生。这需要钓具经营者开拓脑筋运营市场,贴切消费者习惯,才能在逆势中实现增长。
为什么回访者数据更好看?
应该说,接受我们回访的商家仅一成左右出现下滑,表示火爆则达到3成左右。在经济下滑的大环境下,这一数据会比实际市场中的数据更漂亮。首先,回访的这部分会员店,是今年依然参加展会的店家,也是一直坚守在行业中的从业者,部分已关门闭店的采购商不在统计范围内。
另外,能够积极参加碧海春季展会的采购商,更意味着有积极面对和开拓的精神,通过参展天津碧海展会,能够帮助采购商快速汲取行业信息,如2017年最新产品特点、钓具企业市场政策以及行业风向等。对于采购商而言,探索新品市场,热点产品,强化与企业合作,共同开拓和保护市场成为展会上交流的重点之一,进一步丰富了展会的功能性。也正是因为这样的努力,能够让这批经营者面对市场竞争时占据一定的优势。其实,钓具经营者的主观能动性,在一定程度上影响了市场销售业绩。
促销、赛事对业绩的影响程度
在经济不景气、竞争加剧的市场现况下,钓具店通过提升拓展与之间的活动与粘性,应该说对于提升销售业绩有帮助。此次回访,针对促销活动(打折、会员优惠、赠送等)以及出钓支持(举办比赛、掐鱼、游钓等)两个方向进行了解。300家钓具店,186家钓具店开展促销及出钓活动,占比为65.2%。面对新一轮的销售旺季,6.5成商家选择通过活动来支持业绩增长。采取活动的商家认为,通过促销或是比赛活动,能够拉动消费者的购买需求。 300家商家中有79家业绩火爆,其中62个商家开展了相关活动,占比高达78.6%,要比均数的65.2%高出13.4%。看来生意做的好,活动跟上是王道。部分商家表示,折扣等优惠活动能够提升客户的购买欲望,而钓鱼活动的开展,则是一种消耗行为,对于提升再次消费是有帮助的。其中41家进行促销活动,占比为66.1%,13家进行出钓活动,占比为20.9%,8家同时开展促销和出钓活动,占比为13%。
持平的商家为183家,其中采取活动的95家,占比约为52%。举办促销活动的商家为61家,占比为64.2%,举办出钓活动的商家为34家。可以看出来,促销活动的占比达到了6至7成,更多的商家认为通过价格打折及赠送产品的手段,对于拉动消费更为直接,也是他们更多选择这种方式的原因。
在业绩疲软的38家企业中,多达25家的钓具店没有采取任何策划和活动,仅有1/3店家共计13家采取促销活动,没有任何活动的店家是主观采取活动店家数的两倍。
从以上的数据不难看出,主观能动性越强的商家,做好生意的几率越大。其实不难理解,只有通过不断地活动,构建与的互动,通过优惠、比赛带动的活动热情,才能在日益加剧的市场竞争中提升自身的竞争力。请记住,开店卖钓具就赚钱的黄金时代已经离我们远去,比拼价格、活动之余,提升服务水平,也是留住客户的重要因素之一。
应该说,这个4月只是钓具销售的一个开端,此时的销售业绩也不能完全预示着钓具店全年的境况。随着垂钓环境的变化,钓法的多元开展,以及经营者思维的改变,钓具店的境况也可能发生质的变化,后来居上者也很正常。 6
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